我国农产品市场价格起伏不定，农产品市场还时常有农民生产者“卖难”和消费者“买贵”同时存在的矛盾。其主要原因就在于农产品流通不畅、流通过程中的成本过高，挤占了生产者和消费者的利益。通过搭建农产品产销对接平台、创新对接模式和机制，减少流通环节、实现生产与消费的有效衔接，有利于降低流通成本、提高农产品流通效率，有利于生产者供给与消费者需求相匹配的产品，避免盲目生产，促进农产品市场供应均衡和价格平稳。
    一、农产品产销对接的现状
    1. 农产品产销对接主体
    （1）农产品生产经营主体。当前，我国农产品的生产还主要是以家庭为主体的分散经营方式，普遍存在“小生产”与“大市场”的矛盾。要实现产销对接，与每个农户逐一进行协商建立合作关系并不可行。因此，产销对接中的农产品生产经营主体一般要求组织化程度较高、能实现规模化和专业化生产，最主要的是农民专业合作社、农民专业种养大户、农业龙头企业和农民协会等。这些新型的农产品生产经营主体，可以通过土地使用权流转扩大农业生产经营规模，与农户建立起紧密的利益联结机制，带动农民增收。
    （2）农产品流通主体。我国传统的农产品流通模式，一般是农产品经纪人或收购商到田间进行收购，运输到产地批发市场或者加工企业，再由批发商运输到销地批发市场，最后经由农贸市场、超市和其他零售商销售给个人消费者和团体消费者。在产销对接模式中，一般会省去中间的农产品经纪人和批发商等环节，实现农产品生产经营主体与销售终端或消费者的直接对接。农产品产销对接中处于销售终端的主体，主要包括超市、农产品批发市场、农产品加工企业、农产品直销店和农产品展示展销中心等；团体消费者主要包括社区、学校、机关、企事业单位和餐饮企业等。其他重要的农产品流通主体还包括供销合作社、农民专业合作联社等。
    2. 农产品产销对接的主要模式
    针对不同的农产品种类、地域情况和市场经济环境，目前我国主要形成了农超对接、农批对接、农工对接、农产品直销，以及农校对接、农社对接等农产品产销对接模式。2008 年商务部、农业部开展“农超对接”试点工作以来，不断推进“农超对接”工作的展开。“农超对接”的发展呈现逐年放大的趋势，并蕴藏较大的潜力。但是，“农超对接”目前还不是我国农产品流通的主导形式，农产品生产经营主体与超市组织管理水平的差距、以及政策支持力度的不足等，都阻碍“农超对接”进一步发展。农产品批发市场是比较传统的农产品流通方式，“农批对接”仍是目前我国农产品流通的主要渠道。但我国农产品批发市场发展较落后，存在交易主体经营分散、缺乏信息交流和合作，阻碍产销主体实现有效对接，有待升级改造。“农工对接”，通过农产品生产经营者与农产品加工企业建立密切的利益联结机制，能够有效促进农产品质量提高和保障销路，是具有较好发展趋势的产销对接模式。与学校或社区等团体消费者建立对接，实现农产品定向稳定供应。此外，农产品展销中心、网络销售或者开展农产品文化节庆活动等产销对接模式逐渐发展起来。
    二、农产品产销对接中存在的问题
    1. 农产品生产组织化程度低
    农民专业合作社和农业龙头企业数量在不断增加，但是总体来看，我国农业的组织化程度还较低，农产品“小生产”与“大市场”的矛盾仍比较突出。一方面，单个农户根据自己获得的信息，各自决定生产内容和规模的情况还普遍存在。另一方面，农民专业合作社为主的农村合作经济组织发展滞后，存在诸多问题，包括组织松散，管理水平较低，经营不规范；生产品种单一、生产规模较小；应用技术的能力较低，生产标准不一，产品质量难以提高等。例如，在“农超对接”中，连锁超市需要规模化、标准化、品种多样化和连续性的农产品供给，但大多数农民专业合作社运营能力弱，很难与超市现代化的经营要求相配套。这也是“农超对接”在我国发展较缓慢、覆盖面还较低的部分原因。
    2. 农业信息化程度低
    蔬菜和水果等农产品时常面临滞销的困境，一个主要原因在于农业生产的信息化程度低，农民盲目生产，难以获得销售渠道和物流信息。由于农产品生产的滞后性和长周期性，生产者很难改变生产计划，因此需要在投入生产时获取充分的市场信息和全国范围内的生产情况，以做出最好的计划。但实际情况是，一方面，政府对很多农产品种植养殖情况的调查不足，很难提供全国范围内整体的生产情况；另一方面，农民获取信息的途径比较单一，分析和利用信息的能力较弱。分散的农户在销售农产品时，主要是靠收购商或农产品经纪人到田间地头收购。若处于中间的收购商缺位，则当地大多数农户的农产品将面临滞销困境。如果农产品生产经营者能获取到充分的市场信息和价格行情，将有利于其寻找销售渠道并提高议价能力，还可以利用网络平台等信息化手段发布农产品供应情况，增大建立产销对接机会。
    3. 订单履约机制不健全
    建立产销对接的目的，就是要稳定农产品生产方的销售渠道和销售方的供货渠道，从而起到稳定市场供应和农产品价格的作用，以达到生产方、销售方和消费者共赢的效果。我国农产品产销对接模式发展还不够成熟，经营管理不够规范。产销双方达成合作意向后，存在一个主要问题是签订的协议对双方行为的约束效力还不够强。由于市场经营主体具有逐利性特点，在面临千变万化的市场行情时，具有信息优势的一方很容易违约，以追逐更大的利益。这种短视行为损害了处于信息劣势一方的利益，很容易导致产销合作关系的破裂，而且实质上增加了双方寻找新合作伙伴的成本，从总体来看是弊大于利的。若能健全农产品产销对接的管理机制，明确各方的责任和义务，通过法律约束等增大合作者的违约成本，将有利于规范产销双方的行为、维护健康的产销合作关系，从而发挥产销对接的作用。
    4. 产销对接缺乏长效机制
    由于我国产销对接模式发展不够规范，目前产销对接还主要是短期行为，缺乏长效的合作机制。产销双方的合作关系不够紧密，主要局限于农产品的采购和销售环节，较少延伸到农产品的整个生产过程。通过建立长期合作关系，使处于销售终端的现代化程度高的连锁超市或加工企业将自身的科技和现代管理要素渗透到农产品生产经营过程中，促使农产品生产者建立标准化的生产基地，严格按照市场需求进行专业化生产。这样不仅有利于实现农产品高价销售、农民增收、为消费者提供优质安全食品，还有助于提高农产品生产的专业化和标准化，提升农业产业化程度和现代化水平。当农产品大量滞销时，政府往往会采取短期救助的应急促销方式，搭建产销对接平台，帮助农民寻找销售渠道，或对农业生产进行补贴。这未能解决农产品滞销的根本问题，不具有可持续性。政府应该在短期救助的基础上，更多的帮助农产品产销主体建立长期稳定的产销对接关系，从根本上解决“卖难”和“买贵”问题。
    三、农产品产销对接模式创新
    1. 合作社主导的“订单+信贷+统一化”模式
    农民专业合作社是由同类农产品的生产经营者自愿联合组成的互助性经济组织。在推进农产品产销对接模式建设中，应发挥农民专业合作社组织农业生产经营、农产品流通，谋求成员共同利益的职能，促进其为成员提供农产品销售、加工、运输、贮藏及相关技术和信息服务。以农民合作社为基础建立“订单+信贷+统一化”模式，主要是通过引入金融资本盘活资金周转、统一生产和品牌服务，同时解决农业投入短缺、农产品销售困难的问题。
    首先，引入金融资本，解决农业资金短缺问题。农民专业合作社与成员或者生产基地农民签订农产品定向收购合同，规定产品质量要求，并确定利益分配机制。在此基础上，合作社借助当地担保平台，以订单权益质押向金融机构融资，以信贷资金为合作社成员建设农业生产设施(如日光温室等) 。其次，统一生产经营服务，定位高端产品。合作社通过建立信息网络平台，对农业生产过程提供统一服务，包括统一生产基地基础设施生产条件，统一生产技术标准、质量安全标准和技术培训，统一农业投入品的采购和供应，统一品牌、包装和销售，统一产品和基地认证认定。在产品经营过程中严格执行产品质量安全追溯制度，提高产品的质量可靠性，并通过绿色食品、有机食品等认证，打造高端产品，提高产品附加值，实现高效益。最后，促进订单式生产，建立产销衔接。合作社通过设立展示展销中心、社区销售网点，积极参与文化节庆活动、产销衔接洽谈会等，促进合作社与超市、加工企业、社区、学校等建立订单生产关系，从而减少产品流通环节，实现产销顺利衔接。在产品销售过程中，合作社组织成员实行价格联盟、共享产品市场信息、统一竞争策略，以提高其产品在市场中的议价能力和竞争力，实现更高经济效益。
    2. 龙头企业主导的“基地+直销+加工物流”模式
    农业龙头企业是重要的农产品生产经营和流通主体。“基地+直销+加工物流”模式主要是发挥农业龙头企业在资金投入、技术应用、组织管理、市场开拓等方面优势，与农民专业合作社或种植养殖基地建立货源供给关系，积极开拓市场建立稳定的公司直销渠道，在储藏、加工农产品的基础上不断拓展适应规模化运营的现代物流配送能力。首先，联结基地，建立定向收购关系。龙头企业与种养殖基地建立农产品购销合同，提供统一的技术培训，指导其实现规范化、标准化生产。严格把住种养殖基地的农业投入品无公害关，确保农产品的高品质、质量可靠性，保证货源安全、健康。其次，以市场为导向，拓宽销售渠道。企业以市场为导向、根据用户需求进行种养殖品种的选育和改良，增强产品的特色化和个性化，提高竞争力。利用农业龙头企业的品牌效应，积极与大中型连锁超市及加盟店建立定向供应关系，建立稳定的销售渠道。最后，建立物流配送体系，促进产加销一体化经营。在储藏、加工的基础上，加大农产品的现代流通设施投入，重点加强冷冻设施投入，降低农产品损耗、保障质量。企业增强农产品加工配送能力，建立与种养殖基地规模及市场需求相适应的物流配送体系，实现进一步产销衔接，提高农产品流通效率。
    四、产销对接机制改进策略
    1. 培育专业化的产销主体
    在农产品生产经营主体方面，应培育更加专业化、具有现代经营管理理念的农产品生产经营主体，以满足现代流通的要求。首先，严格按照我国《农民专业合作社法》规范合作社的经营和管理制度，引导合作社向正规化方向发展。鼓励多个合作社成立联合社，以扩大经营规模和增加产品的多样化。其次，加强合作社的能力建设，通过示范社建设和加大培训、财政支持等手段，支持合作社建设标准化生产基地，通过农产品质量认证和产品分级、包装，进行品牌化经营，提高产品在市场中的竞争力，更好地完成产销对接。在农产品流通主体方面，为实现到各产地直接进行采购和配送到各连锁超市，应大力增强其物流配送能力的建设。应加强农产品批发市场具有的质量控制和价格形成等公共性较强的专业功能。通过严格控制市场准入条件、提高监督机制等提高农产品的安全性；通过鼓励期货交易、建立信息化平台等促进形成公平市场价格。
    2. 加强产销对接中信息化建设
    首先，政府职能部门应该加大对农产品产地生产情况和市场需求状况的调查力度，引导农产品生产制定合理的计划，鼓励适度规模经营，避免盲目扩大或缩小种养规模；在农产品销售过程中，应及时对市场供求信息等进行收集、统计和公布，帮助农产品生产者寻找销售渠道。其次，利用电子商务平台进行网上洽谈、订货和交易等，拓宽农产品的销售渠道，通过远程销售还可以缓解农产品结构性、区域性不平衡问题。最后，要运用现代信息技术，提高农产品生产和营销过程中的数据信息化程度，包括建立农产品商品信息、物流运输信息和市场交易信息等的录入和分析系统，有利于提高信息传递和利用的效率，从而促进农产品流通效率的提高和产销对接的建立。
    3. 推进产销对接的社会化服务
    通过农产品产业化服务、生产和流通管理服务等，提高生产经营主体的综合素质，实现农产品生产与市场需求的高效对接。具体措施包括，在农业技术推广工作中针对规模化生产主体提供农产品标准化生产和分级、包装等技术知识；加强对农产品市场营销知识的培训，促进品牌化经营；提供农产品经营风险评价的咨询服务；培养合理使用农业保险的意识，以减少风险。要搭建产销对接的沟通平台，通过组织农业博览会、农产品文化节、农产品展销会等形式，在现场销售的基础上，更重要的是推介农产品，促进产销双方沟通交流，以建立长期稳定的合作关系。
    4. 加大产销对接的政策支持力度
    首先应加大对农产品生产和流通技术设施建设的财政支持，主要包括扶持农业生产的温室等设施建设，以延长农产品的供应时间；扶持参与产销对接的超市、农产品加工企业等的物流配送中心、冷链系统等设施建设，促进农产品流通的效率提高；扶持建立食品安全追溯系统、质量检测系统等，提高农产品的质量和安全性。扶持的手段主要为无偿补助和贷款贴息等。其次是对农产品产销对接主体经营上给予的优惠政策，主要包括贯彻实施有关农民专业合作社税收优惠的政策，解决合作社开具免税发票等具体问题；对农业生产融资提供担保，以吸引更多社会投资；提供土地审批、用水和用电的优惠政策等，为农业生产和流通提供便利。

    （作者：农业科学农业资源与农业区划研究所 研究员）